Perilaku Konsumen dan Segmentasi Pasar


MARLINA NAINGGOLAN
NIM: 201311037

Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Bentara Persada
BATAM

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas berkat, rahmat, dan anugerah serta kasihnya sehingga penulis dapat menyusun dan menyelesaikan makalah yang berjudul “PERILAKU KONSUMEN DAN SEGMENTASI PASAR”.
            Dalam penyusunan makalah ini, penulis menyadari bahwa kemampuan yang penulis miliki sangat terbatas. Keterbatasan ini mengakibatkan penyusunan makalah ini mendapat kesulitan dalam pencarian sumber-sumber dan juga dalam penulisan. Kurangnya pengalaman menulis berdampak pada penulisan yang kurang sempurna. Namun dengan ketekunan dan penuh kesabaran penulis dapat menyelesaikan makalah dalam bentuk yang sederhana ini.
            Penulis juga mengharapkan masukan dan kritik yang membangun dari semua pihak khususnya dari dosen pengampu mata kuliah Teori Ekonomi Mikro, yakni Bapak Arifin Aritonang,SE guna memahami dan perbaikan yang lebih baik lagi bagi penulis maupun bagi siapa saja yang membaca karya tulis ini.
            Pada kesempatan ini penulis menyampaikan rasa syukur dan terimakasih kepada pelbagai pihak yang tidak dapat penulis sebutkan namanya satu persatu, mereka telah banyak membantu dan mensupport penulis dalam menyelesaikan makalah yang sederhana ini.
Akhirnya, penulis mengucapkan terima kasih.





Batam, 03 Agustus 2014


                                                                                                           
                                                                                                                        Penulis


BAB I
PENDAHULUAN

1.1  Latar Belakang

Dalam ilmu ekonomi, secara luas konsumen di definisikan sebagai pengguna barang ataupun jasa. Pasar juga dapat diartikan sebagai tempat bertemunya antara pembeli dan penjual yang menawarkan barang ataupun jasa sehingga terjadi proses jual beli.
Perilaku konsumen muncul karena adanya gaya komunikasi produk, image building, trend dan beragam hal lainnya. Penggolongan konsumen berdasar ciri-ciri tertentunya sering disebut dengan perilaku konsumen.
konsumen memiliki karakter dan perilaku yang berbeda beda dan beragam aspek. Pasar di dunia modern semakin luas pengelompokannya, namun masih tetap bisa dikenali dengan pengelompokan pasar berdasar ciri-ciri tertentu.
Seringkali pengelompokan pasar ini disebut sebagai segmentasi pasar yang sangat berguna bagi para manager pemasaran untuk menjual produk ataupun jasanya pada pasar yang sesuai. Untuk itu penting sekali bagi para akademisi terlebih-lebih bagi para praktisi untuk mengenal segmentasi pasar dan perilaku konsumen pada pasar tersebut agar barang ataupun jasa yang akan ditawarkan bisa diterima dengan baik.
Maka makalah ini akan membahas secara umum mengenai perilaku konsumen dan segmentasi pasar.


1.2  Perumusan Masalahan
1. Apakah yang dimaksung dengan Perilaku Konsumen dan Segmentasi Pasar?
2. Apa Korelasi antara Perilaku Konsumen dengan Segmentasi Pasar?


1.3  Tujuan Penulisan
Tujuan dari penulisan makalah ini diharapkan mampu memberikan penjelasan mengenai perilaku konsumen dan segmentasi pasar.




BAB II
PERILAKU KONSUMEN DAN SEGMENTASI PASAR

2.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang. Perilaku konsumen juga dapat diartikan sebagai tingkah laku konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka.
Wujud konsumen:
Ø  Personal Consumer: Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri.
Ø  Organizational Consumer: Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

2.1.2    Perkembangan Teori Perilaku Konsumen
Perkembangan teori perilaku konsumen didasarkan pada teori ekonomi, yakni bahwa seorang konsumen akan menetapkan kuantitas komoditas yang dikonsumsi dengan cara memaksimalkan kepuasan (utilitas).
Ceteris paribus atau preferensi dan variabel yang lain dianggap tetap atau konstan. Pada saat menentukan kuantitas tersebut, konsumen dihadapkan pada kendala pendapatan dan harga komoditas. Maka preferensi dan selera (taste) terkait dengan psikologi manusia, maka beberapa ahli mengembangkan teori perilaku konsumen dengan memasukkan elemen-elemen psikologi dalam pengambilan keputusan konsumen.
Teori perilaku konsumen yang berkembang pada abad 20 dengan menerapkan prinsip-prinsip psikologi dan ekonomi. Sebagaimana diuraikan oleh Sumarwan (2004) bahwa perkembangan tersebut tidak lepas dari pengaruh ilmuwan seperti George Katona, Robert Ferker, John A Howard dan Jogdish N Sheth.

 2.1.3 Manfaat Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen sangat beragam tergantung pada pemanfaat atau pengguna. terdapat dua kelompok pemanfaat yakni:
1.      kelompok peneliti (riset) dan
2.      kelompok yang berorientasi implementasi (Peter dan Olson, 1999).

Peran perilaku konsumen bagi pemasar atau produsen mampu:
·         Membujuk konsumen untuk membeli produk yang dipasarkan.
·         Memahami konsumen dalam berperilaku, bertindak dan berpikir, agar pemasar atau produsen mampu memasarkan produknya dengan baik.
·         Memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil keputusan, sehingga pemasar atau produsen dapat merancang strategi pemasaran dengan baik.
Peran perilaku konsumen bagi lembaga pendidikan dan perlindungan konsumen:
Untuk mengetahui dan mempengaruhi konsumen; yakni untuk membantu konsumen dalam memilih komoditas dengan benar, terhindar dari penipuan serta menjadi konsumen yang bijaksana.

Peran perilaku konsumen bagi organisasi pemerintah dan politik:
·         Dalam hal ini pemerintah berkewajiban untuk mempengaruhi pilihan konsumen melalui pelarangan terhadap produk bisnis yang merugikan konsumen.
·         Sebagai dasar perumusan kebijakan publik dan perundang-undangan untuk melindungi konsumen.
Kelompok konsumen individu maupun organisasi akan menukarkan sumber daya yang dimiliki untuk memenuhi kebutuhannya. Sehingga dari perilaku konsumen dapat membantu mencapai tujuan dalam pemenuhan kebutuhan berbagai macam produk. Ditinjau dari pengambilan keputusan, konsumen terdiri atas konsumen potensial, Calon konsumen dan konsumen yang sudah melakukan pembelian.


2.2  Pengertian Segmentasi Pasar
Segmentasi Pasar dimana pemasar mengidentifikasi dan membedakan kelompok-kelompok pembeli yang mungkin Iebih menyukai atau memerlukan berbagai produk dan bauran sasaran.
Segmentasi pasar dapat juga didefinisikan sebagai kegiatan membagi-bagi pasar atau market yang bersifat heterogen kedalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen. Dan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok-kelompok pasar yang terdiri dan orang-orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama.
Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting agar operasi perusahaan jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif.

2.2.1  Manfaat Segmentasi Pasar
*         Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
*         Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
*         Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
*         Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
*         Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

Adapun Manfaat segmentasi pasar menurut Gitosudarmo (2000):
*      Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
*      Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
*      Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
*      Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar.


2.2.2        Kelemahan-kelemahan dan tindakan segmentasi itu sendiri
o   Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
o   Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
o   Biaya promosi akan menjadi Iebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
o   Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa. Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

2.2.3  Jenis-Jenis Variabel Segmentasi
Dalam hubungan ini dapat diklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut:
1.      Segmentasi geograf, Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.
2.      Segmentasi Demografi, Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
3.      Segmentasi Psikografi, pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
ü  Status sosial,
Misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah
ü  Gaya hidup
Misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.
ü  Kepribadian
Misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.
4.      Segmentasi Tingkah Laku, segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk.
Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling balk untuk membentuk segmen pasar.
2.2.4        Manfaat yang dicari
Segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat dari merek utama yang mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang bersaing.
2.2.5 Status Pengguna
Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular yaitu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan himbauan pemasaran yang berbeda.

2.2.6 Tingkat Pemakaian
Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar, akan tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dan total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dan produk spesifik.

2.2.7  Status Loyalitas
Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain agak loyal, mereka loyal pada dua merek atau lebih dan satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral.

2.2.8 Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi
Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda.
Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati diantaranya adalah:
§  Variabel-Variabel Segmentasi, sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar.
§  Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran.



2.3  Korelasi antara Perilaku Konsumen dan Segmentasi Pasar
Dalam proses pemasaran, segmentasi tidak berdiri sendiri. Kotler menandaskan bahwa segmentasi merupakan kesatuan dengan targeting dan positioning. Kotler menyingkat hubungan ini sebagai STP (Segmenting, Targeting, Positioning). Proses ini rupakan bagian dan penciptaan dan penyampaian nilai kepada konsumen
Kata nilai memberi arti tersendiri yaitu memberi kenikmatan bagi konsumen, menerima pelayanan yang baik, harga yang memuaskan, citra yang kuat, penyampaian tepat waktu, maka tindakan produsen memilih nilai melalui pemilihan segmentasi, targeting, positoning (STP) yang baik.
v  Tujuan
            Tujuan diadakannya segmentasi pasar oleh produsen adalah agar perusahaan dapat lebih baik memahami perilaku segmen-segmen pasar yang lebih homogen sehingga dapat lebih baik dalam melayani kebutuhan-kebutuhan mereka. Selain itu, apabila pasar terlalu luas dan perilaku sangat beragam, perusahaan dapat memilih satu atau beberapa segmen pasar saja.
v  Pentingnya segmentasi pasar
            Pentingnya segmentasi pasar akan membawa manajer kedalam hal yang lebih anus yaitu minat masyarakat yang selalu berubah-ubah sehingga, para manajer di dituntut untuk tetap bisa memuaskan pelanggan dengan inovasi-inovasi baru. Karena tanpa di pungkiri saingan yang datang silih berganti dan menawarkan produk terbaru dengan inovasi barn sesuai dengan trend zaman sekarang.
v  Manfaat
            Manfaat adanya pemahaman dan kejelasan atas perilaku konsumen, sebuah perusahaan akan menghasilkan segmentasi pasar yang lebih jelas dan terspesialisasi. Adapun alasan utama mempelajari perilaku konsumen adalah untuk mengetahui dasar-dasar persegmentasian pasar yang efektif.









BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Konsumen memiliki karakter dan perilaku yang berbeda tergantung dan beragam aspek namun masih tetap bisa dikenali dengan pengelompokan pasar berdasar ciri-ciri tertentu dan hubungan antara perilaku konsumen dengan segmentasi pasar.
Ada keterkaitan yang sangat erat antara perilaku konsumen dengan segmentasi pasar. Dengan adanya analisa yang tepat mengenal perilaku konsumen terhadap suatu produk atau jasa maka bisa dipetakan dengan teliti segmen pasar yang akan dijadikan sasaran nantinya.
Dengan memahami perilaku konsumen maka segmentasi pasar dapat terpetakan dengan baik yang akan memungkinkan untuk bisa menjual produk atau jasa dengan tepat sasaran.
Dalam proses pemasaran, segmentasi tidak berdiri sendiri. Kotler menandaskan bahwa segmentasi merupakan kesatuan dengan targeting dan positioning. Kotler menyingkat hubungan ini sebagai STP (Segmenting, Targeting, Positioning). Proses ini rupakan bagian dan penciptaan dan penyampaian nilai kepada konsumen
Kata nilai memberi arti tersendiri yaitu memberi kenikmatan bagi konsumen, menerima pelayanan yang baik, harga yang memuaskan, citra yang kuat, penyampaian tepat waktu, maka tindakan produsen memilih nilai melalui pemilihan segmentasi, targeting, positoning (STP) yang baik

[blogger]

MKRdezign

Contact Form

Name

Email *

Message *

Powered by Blogger.
Javascript DisablePlease Enable Javascript To See All Widget